So erhalten Sie Empfehlungen von Ihren Kunden

So erhalten Sie Empfehlungen von Ihren Kunden

Die preiswerteste und effektivste Variante, neue Kunden zu gewinnen, ist die Empfehlung. Wenn die Beratung oder der Verkauf zu einem zufriedenen Kunden geführt hat, dann ist dieser Kunde grundsätzlich bereit, eine Empfehlung auszusprechen.


                  Wenn es gedeiht - kommt die Empfehlung
                              Bild: Hans / pixabay.com

Die Abschlussquoten bei Empfehlungen sind nicht vergleichbar mit der Kaltakquise, sie gehen hoch bis zu 100 Prozent. Nur wie bekommt man das hin, dass eine - oder besser noch - gleich mehrere Empfehlungen ausgesprochen werden, ohne dass danach gefragt werden muss?

Das unerwartete Geschenk führt zu einem Gegengeschenk

Jeder Mensch freut sich darüber, wenn er ein Geschenk erhält, ohne dafür eine Gegenleistung erbringen zu müssen. Aus dem Erhalt dieses überraschenden Geschenkes entsteht automatisch der Wunsch, eine Gegenleistung erbringen zu wollen. Wir alle kennen den Satz, „das war doch gar nicht nötig“, wenn ein Geschenk überreicht wird. Fast verschämt werden Geschenke von den Beschenkten angenommen, sofort danach versucht der Beschenkte etwas Gutes dafür zu tun. „Solch ich Dir Deinen Lieblings-Kakao machen?“ könnte eine Mutter Ihrem Kind nach dem Geschenk anbieten. Und ohne die Antwort des Kindes abzuwarten, macht die Mama bereits den Kakao.

Tun Sie etwas Gutes für Ihren Kunden

Dieser Verhaltensmechanismus lässt sich auch bei Kunden erzeugen. Bereits bevor nach Empfehlungen gefragt wird, erhält der Kunde Geschenke von Ihnen. „Frau/Herr Meier, wir haben uns etwas einfallen lassen, wie wir Ihnen etwas Gutes tun können. Schaue Sie mal ...“. Dann wird der Flyer mit der Geschenk-Verlosung und dem Gutschein geöffnet. Das Geschick in der Gestaltung der Geschenke liegt darin, dass diese Geschenke auf jeden Fall gerne angenommen werden und sich der Kunde richtig darauf freut.

Man könnte die Geschenke in 2 Kategorien unterteilen: Erholung und Bereicherung. Und wenn Sie zusätzlich auch noch auf Ihrem Portal eine gesonderte Rubrik „Empfehlungen“ für Kunden einrichten, die von Ihnen individuell präsentiert werden, dann unternehmen Sie in Sachen Marketing für Ihre Kunden auch noch etwas. Und das Wort Empfehlung ist gefallen, ohne dass Sie es nennen mussten.

Roland Börck